La pyramide de Maslow

L’outil le plus utilisé pour la catégorisation des besoins est la pyramide de Maslow, connue également sous le nom de pyramide des besoins. Elle hiérarchise les différents types de besoin de l’individu et permet de cerner les motivations du consommateur.

La pyramide de Maslow est utilisée dans beaucoup de domaines et peut être utilisée dans un mémoire ou une thèse.

Attention !
Maslow a pensé cette pyramide suivant les besoins des sociétés dites “occidentales”. Cette hiérarchie peut ne pas s’appliquer à l’ensemble des sociétés au niveau mondial.

Qu’est-ce que la pyramide de Maslow ?

La pyramide de Maslow est un outil d’analyse qui permet de catégoriser les besoins de d’un individu ou groupe, afin de pouvoir créer une offre adéquate. Elle est utilisée en management, sciences sociales et psychologie.

De manière générale, le processus d’achat d’un consommateur est déterminé par sa motivation, mais également ses besoins. La pyramide de Maslow œuvre à la hiérarchisation de ces besoins.

Bien connaître les besoins d’un individu (qui est aussi un potentiel client) permet aux entreprises d’adapter leur service ou produit en fonction des motivations de la personne à atteindre ses besoins.

Exemple

Un individu se dirigera vers l’achat d’un objet de marque comme un IPhone, afin de répondre à ses besoins d’appartenance et d’estime. Si cet objet est de la nourriture (ex : du caviar), il remplira également le besoin de se nourrir, et donc un besoin physiologique, même s’il satisfait en priorité un besoin d’appartenance et d’estime.

La structure de la pyramide de Maslow

La pyramide de Maslow se divise en cinq parties :

  1. Les besoins d’accomplissement (au sommet).
  2. Les besoins d’estime.
  3. Les besoins d’appartenance.
  4. Les besoins de sécurité.
  5. Les besoins physiologiques (à la base).

Plus on monte dans la hiérarchisation de la pyramide, plus les besoins sont difficilement réalisables et atteignables. Ils deviennent également de plus en plus subjectifs.

Les composants de la pyramide de Maslow

1. Besoins physiologiques (la base)

Ces besoins sont des besoins concrets liés à la survie de l’Homme :

  • Manger
  • Boire
  • Se reproduire
  • Dormir

Besoins de sécurité

Les besoins de sécurité prennent en compte deux facteurs :

  1. Le facteur objectif : la sécurité physique (être à l’abri des menaces concrètes).
  2. Le facteur subjectif : la sécurité mentale (nos peurs et craintes personnelles).

Il s’agit par exemple de la :

  • Sécurité de logement
  • Stabilité de l’emploi
  • Sécurité et stabilité familiale
  • Sécurité physique (agressions, etc.)
  • S’occuper de sa santé
  • Sécurité morale

Besoins d’appartenance

Les besoins d’appartenance font écho au besoin de socialisation de l’individu.

Par exemple :

  • Le besoin d’appartenir à un groupe (ex : amis, associations, …).
  • Le besoin d’avoir des personnes à aimer et qui nous aime (affection ou amour).
  • Le besoin de se sentir accepté et pas rejeté.

Au niveau du marketing, ces besoins peuvent être satisfaits grâce à l’obtention d’un objet permettant l’appartenance à un groupe.

Besoins d’estime

Les besoins d’estime font référence aux besoins de considération et de réputation. Autrement dit, tout ce que nous permet de nous démarquer par rapport au groupe auquel on appartient. C’est l’image que les autres ont de nous et le besoin de confiance en soi.

Besoins d’accomplissement

Ce besoin peut difficilement être décrit grâce à des exemples.

L’individu peut satisfaire ce besoin à partir du moment où il a le sentiment d’avoir accompli quelque chose. Cela peut être le fait d’apprendre continuellement des choses, pour d’autres ça va être le besoin de créer quelque chose, pour d’autres ce sera d’atteindre leur rêve ultime.

Vous l’aurez compris, ce besoin est le plus compliqué à satisfaire !

Exemple de besoins

Hier soir, j’ai pu manger à ma faim et boire assez. Je peux respirer correctement. J’ai dormi cette nuit et je suis en train de m’habiller.
Mes besoins physiologiques sont satisfaits.

Je quitte donc ma maison, je suis un peu malade, mais j’ai pris des médicaments ce matin et ça va mieux (s’occuper de sa santé). Je laisse ma famille pour la journée, mais je les sais en sécurité (sécurité de logement et physique). Cela fait 6 ans que je suis avec mon mari (stabilité affective). Je vais au travail, comme je le fais depuis 10 ans maintenant (stabilité de l’emploi).
Mes besoins de sécurité sont satisfaits.

Je quitte ma famille (appartenance au groupe « famille »), mais sur le chemin du travail, je croise des collègues qui sont, au fil du temps, devenus des amis (appartenance à un groupe travail + amis). On échange sur les actualités (accès à l’information) mais également sur la soirée qu’on a passé hier soir, c’était génial ! Antoine sort son téléphone. Oh, un IPhone comme le mien ! (appartenance à un groupe matériel)
Mes besoins d’appartenance sont satisfaits.

En parlant de la soirée d’hier, ils me rappellent à quel point j’ai mis le feu au bar karaoké où on était. C’est vrai, je ne chante pas trop mal (estime de soi)… Maintenant, il faut quand même que je me concentre sur ma journée. J’ai une grosse échéance en vue. Heureusement, Célie me rassure, elle dit que je gère de toutes façons (reconnaissance venant des autres).
Mes besoins d’estime sont satisfaits.

Bon, je sais que ça va être difficile au travail aujourd’hui, mais au moins je sais que je vais pouvoir défendre un projet qui me tient à cœur (accomplissement travail). Ça fait quand même 2 ans que je travaille dessus avec passion. J’espère que ça sera accepté ! Dans tous les cas, ce soir en rentrant, je me mettrai sur mon piano. J’ai une mélodie en tête depuis quelque temps, il serait temps que je la couche sur papier et que j’en fasse une chanson (accomplissement personnel).
Mes besoins d’accomplissement sont satisfaits.

Comment utiliser la pyramide de Maslow dans un mémoire ?

Dans le cadre d’un mémoire, la pyramide de Maslow pourra être utilisée dans l’analyse d’une étude de cas ou pendant l’analyse de données empiriques (qualitatives ou quantitatives).

La pyramide de Maslow vous permet :

  • De réaliser un portrait type d’un consommateur en fonction de réponses à des questionnaires.
  • De mieux cerner et d’expliquer pourquoi une entreprise a décidé de se lancer sur un marché en particulier ou de proposer à ses clients un produit ou service spécifique.
  • De mieux comprendre les comportements des consommateurs d’une entreprise ou d’un marché en général.

Dans le cadre d’un mémoire en management, la pyramide de Maslow pourra vous aider à mettre en place des hypothèses et à proposer des solutions aux problèmes soulevés. En effet, la pyramide de Maslow va vous permettre de comprendre les sources de motivation des salariés d’une entreprise ou d’un domaine. Une fois ces motivations connues, il vous sera plus simple d’avancer des éléments de résolution.

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Justine Debret

Justine est responsable du marché français. Elle était étudiante il y a peu et est là pour s'assurer que vous ayez tout le soutien nécessaire à votre réussite académique.

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